Herausforderungen im Vertrieb für Gründer

Als Gründer steht man oft allein vor vielen Herausforderungen, insbesondere wenn es um die Umsatzentwicklung geht. Während man in den Anfängen oft selbst die Rolle des ersten Vertriebsmitarbeiters übernimmt, ist es ab einem gewissen Zeitpunkt unerlässlich, den Übergang zu einem systematischen und planbaren Vertriebsprozess zu vollziehen. In diesem Beitrag erfährst du mehr dazu.

Unzureichende skalierbare Prozesse

Gründer übernehmen oft die Rolle des ersten Vertrieblers oder sind zumindest im Vertrieb involviert. Der Vertriebsprozess ist oft sehr personengebunden, die Verkaufsgespräche werden intuitiv geführt, und Kunden werden nicht selten durch Weiterempfehlungen oder eingehende Anfragen gewonnen. Doch eine Sache ist damit nicht gegeben: Multiplikation. Denn mit der Weiterentwicklung des Unternehmens ist es erforderlich, den Übergang zu einem skalierbaren und effizienten Vertrieb zu vollziehen, der auf das systematische Gewinnen neuer Kunden durch Mitarbeiter ausgerichtet ist. Es gilt somit langfristig am Unternehmen zu arbeitet statt im Unternehmen. Idealerweise entspricht der Vertriebsprozess einem Standard. Nur so ist es möglich, dass dein Vertrieb skalierbar, systematisch und damit planbarer wird.

Limitierung im Outreach und der  Zeit

Als Gründer bist du oft auf dich allein gestellt, und dein Output ist begrenzt. Da der Tag nur 24 Stunden hat, kann es sehr sinnvoll sein, sich Unterstützung zu holen und mit einem Partner Seite an Seite mehr Kunden zu gewinnen. Prozesse oder Teilprozesse können so abgegeben werden, sodass du dich ebenso auf andere Bereiche konzentrieren kannst, die deine Aufmerksamkeit erfordern. Auch durch den Einsatz von Tools und Automatisierungen kann zusätzlich Zeit geschaffen und oftmals ein größerer Output erreicht werden.

Begrenzte Sales-Skills

Da man sich in vielen Themenfelder selbst einarbeitet, ist es oft so, dass man sich auch das Verkaufen selbst angeeignet hat. Begeistert von der eigenen Idee schafft man es so, erste Kunden zu gewinnen und mit jedem Kunden dazuzulernen. Die Lernkurve flacht jedoch irgendwann ab und so richtig hat man den Verkauf nie gelernt. Oftmals wird weiterhin intuitiv und emotional verkauft, dabei wenig Strukturiert. Aufbauend auf deine vorhandenen Fähigkeiten und Erfahrungen kann ein gezieltes Coaching und Training dir dabei helfen, deine Vertriebskompetenzen weiter zu entwickeln und Potenziale freizusetzen. Durch praktische Übungen, Feedback und bewährte Verkaufstechniken können oft bessere Ergebnisse erzielt werden, sodass deine Ziele auch langfristig erreicht werden.

Fehlendes CRM als „System of Record“

Solltest du deine Kundenkontakte durch dein Telefon oder eine Excel-Liste verwalten, dann kann jetzt der richtige Zeitpunkt sein, über die Einführung eines CRM-Systems nachzudenken. Meist bleibt für die Einführung einer CRM wenig Zeit. Insbesondere in den ersten Jahren, wenn Kunden zunächst gewonnen werden möchten und man noch alles im Blick hat. Doch damit beraubt man sich nicht nur der Möglichkeit seine Kundenbeziehungen und Vertriebsaktivitäten besser zu organisieren und nachvollziehen, sondern auch legst du den Grundstein für eine skalierbare Infrastruktur. Automatisierungen, größerer Outreach, mehr Insights sind damit möglich.

Fazit

Investitionen in den Aufbau skalierbarer Vertriebsstrukturen, Technik und Trainings zahlen sich langfristig aus und sorgen dafür, dass eine solide Basis für zukünftiges Wachstum geschaffen wird.